社長のつぶやき

 経営の心得
小山昇
大和書房
10月3日
解約になっても
三か月後に再訪問する。
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解約した直後に「どこがダメだったのか？」
「何が足りなかったのか？」とお客様に聞いても、
本当のことは教えてくれません。
コーヒーのシステムを販売しているときのように
「もうコーヒーは飲まないから」と言われるのがオチ。
ところが、
三か月後に再訪問すると本音を聞かせてくれます。
そして、
「今使っている会社のものは、こんなところに問題があって……」
と現状の不満も聞かせてくれます。
解約直後はお客様にもプライドがあって
「御社のサービスに戻る」とは言いませんが、
時間を空ければチャンスはあるのです。
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「時間を空ければチャンスはある」
新規の開発営業も同じですね。
お客様を訪問しても、
「待ってました契約しましょう」
と言われるお客様はいません。
「〇〇ガスと付き合いしてます・・・・、
ガス屋さんを替える気ありません」
と断られてしまいます。
ここから本当の営業が始まるのです。
「近所に来たので寄ってみました・・・・」
「通りかかったので寄ってみました・・・」
「顔が見えたので寄ってみました・・・」
何度も訪問することで少しづつ情がわいてくのですね。