社長のつぶやき

 営業の知恵
やり方と在り方
中村信仁
エイチエス株式会社
3月26日
小さな
《選択》と《決断》
を繰り返すことで
顧客は頭の中を整理している
・
二者択一話法が、なぜ効果的なのか。
・・・それは意図的に選択させ、
顧客の頭の中を整理しているからだ。
そして、
推定承諾話法が効果的なのも、
効果的に決断を呼び起こしているからだ。
・
・
お客様に、
「家は“洋風”と“和風”どちらが好きですか？」
などの二者択一の質問をつづけて、
頭の中の整理をお手伝いするのですね。
「なるほど」
とは思えても・・・具体的にはわかりません。
それを具体的に身に付けていくのが、
“ロール・プレイング”ですね。
しっかり目的を持って取り組みましょう。