社長のつぶやき

 営業の知恵
やり方と在り方
中村信仁
エイチエス株式会社
11月2日
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アポイントは、
お客様を優先しながらも、
確実に自分のスケジュールに
合わせること
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限られた時間の中で、
ひとりでも多くのお客様にお会いするには、
スケジュールを自分でコントロールできなければいけない。
二者択一話法をマスターし、
確実な時間管理を行うこと。
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二者択一法、または、選択話法とは、
二つの選択肢を提示して、
どちらかを選んでもらうというテクニックです。

　セールスをおこなう上で大切なことは、
見込み客との会話の中で、
いかに自分の土俵に話題を持っていくかです。

　話の内容を自分の土俵に持っていってない状態で、
「●●という商品があるんですが、
いかがでしょうか？」なんてセールスをかけても、
「いや、いらない」と断られるのがオチでしょう。
  
しかしながら、
「●●という商品と●●という商品があるのですが、
どちらがお好みですか？」という風に、
買ってくれることを前提に、
二者択一で質問を投げかけると、
すぐに自分の土俵に連れ込むことができます。
 
この質問、どちらを答えても、
商品を買ってもらうことに話が進んでいくことにお気づきでしょうか。
  
買ってくれることを前提に二者択一の質問を投げかけることによって、
話題のポジションを、
すでに購入を意思表示しているステージに自然と上げることができるのです。
 
もちろん、自然に話題を持っていかないと、 
「まだ買うなんて言ってないだろ！」と話を戻されますから、
タイミングは慎重に見計らってください。
 
このように、
購入することを前提の二者択一の話法を使うことにより、
購入率は格段に上がっていきます。
 
そして、
商品を紹介してもすぐに断られるとお悩みの営業マンには、
この話法が突破口のひとつとなるかと思います。
 
ぜひ、実践で使ってみてください。

（牧村 和幸氏（心理研究家）のＨＰより。）

・・・「二者択一話法」というののですね。
知りませんでした。
二者択一話法ロープレを進めていくとよいかもしれませんね。